¡Cerremos un
trato!: el Arte de la Negociación.
Javier Alés.
Profesor de U. Loyola Andalucía
Cuando los mediadores intervenimos no
debemos de olvidar nunca que nuestro trabajo consiste en “asistir de forma
activa” a una negociación entre partes, donde las partes enfrentadas por un
conflicto buscan principalmente (aunque esta se la consecuencia de recorrer el
proceso de mediación) un acuerdo que satisfaga a cada uno sus intereses o
necesidades. De ahí que pensemos que el arte de negociar supone crear un
espacio donde los distintos intereses compartan protagonismo y consigamos una negociación eficaz.
La clave en una negociación es la palabra y por ende la conversación,
donde surge el lenguaje verbal y también la reacción del receptor cuando se
emiten los mensajes Junto a ello tendremos en cuenta el componente emocional que
en toda negociación existe y que puede afectarmucho al resultado final del
“trato” o acuerdo
Nuestra formación debe ir encaminada a controlar esas emociones en la
comunicación y convertiremos las palabras en “negociaciones eficaces” , porque
debido a la tensión y nuestra labor “traductora” de mensajes, mediante la
llamada reformulación, creando ese espacio neutro, puede hacer que nos metamos
en un laberinto sin salida.
Aprender cómo negociar bien es crucial para el éxito de
un acuerdo en mediación, donde buscamos lo que vulgarmente las partes
llaman “un trato” y que no olvidemos que se encuentra sostenido por las 4
columnas que lo sustentes: que sea justo,
equitativo, estable y duradero. Empecemos pues por nosotros mismos, los
expertos en negociación, quienes podemos desvelar nuestros “trucos” para que
una negociación sea efectiva. Yo me atrevería a establecer estas diez
recomendaciones:
1.
Intenta conocer las debilidades y fortalezas de cada parte para así poder establecer una “carta de navegación en la negociación
asistida. Cada uno se puede encontrar en situaciones diferentes.
2.
Consigue que las partes te puedan desvelar aquellas cosas que
son irrenunciables y cuales no. Si ellos lo tienen presente siempre
podrá producirse una negociación en la que se vea que las partes flexibilizan
las posturas y por tanto existe avance.
3.
Intenta que las partes puedan reconocerse aunque no compartan
sus puntos de vista. Esto te situará en un nuevo escenario
donde con independencia de lo actuado, se espere un punto de inflexión donde
ambos compartan el futuro que esté por venir en sus relaciones.
4.
Establece un calendario realista de trabajo. Crear esa hoja de ruta o calendarización, permite que se traten los
puntos ordenados y no se avance hasta que no queden resueltas las cuestiones
“prometidas”. Para ello necesitas paciencia y sabiendo que muchas veces el
tiempo será tu aliado. Tal vez necesiten consultar a alguien para que les ayude a tomar
la decisión. Las decisiones precipitadas son malas consejeras.
5.
Tienes que estar dispuesto al cambio. En las negociaciones, conforme se avanza, muchas veces surgen
condiciones o circunstancias que no se veían en la punta del iceberg y que
ahora afloran, cuando has conseguido un buen “rapport” , por eso siempre
mencionamos tanto en nuestra formación como mediadores la palabra
“flexibilidad”. Dicen los expertos que “El primer borrador debe ser negociado y cambiado”.
6.
Encarga tareas de futuro. Las partes en una
negociación deben trabajar tanto o más que tu, en el sentido de que al ser los
verdaderos protagonistas, deben plasmar aquello que desean de forma clara y
contundente. Siempre se dice que no es lo mismo lo que se dice que lo que se
escribe…¿me lo puede usted poner en un e-mail?. Siempre simplificaran sus
pretensiones para acertar en la diana del acuerdo.
7. Si hablamos de empresas…las negociaciones abren vías a nuevas
oportunidades de negocio y a planes de expansión y crecimiento. Negociar es un ejercicio que se perfecciona
día a día, practica…teniendo claros los objetivos, recabando la información
solo necesaria y planeando las intervenciones y preguntas que haremos.
8.
Escucha, empatiza, verbaliza…todas las
técnicas y habilidades que puedas aprender deberás dominarlas para en función
de la negociación que se produzca, sacarlas encima de la mesa, ese es el “as
de la manga” que muchas personas creen que tienes y que no saben “cómo lo
haces”. Y no te olvides del sentido del humor, que más de una vez hará falta.
9.
Ten una gran actitud. Mediación, comunicación, negociación… todo requiere de
actitud porque “dos no llegan a un
acuerdo si uno no quiere”, no lo olvides nunca.
10.
Pregunta y Pregunta. No te canses de preguntar…
“preguntando se llega a Roma”, siempre de forma prevista, sabiendo que objetivo
conseguir con la misma, en tono abierto o conciliador, o en tono explorador y
dinamizador, pero prepara bien las mismas. Y cuando no…utiliza el silencio.
No puedo más que terminar este breve ensayo diciendo que la vida
es pura negociación. Buscamos un trato allá por donde vamos y ante esto nada
más importante que la Inteligencia emocional
“Cuando entres en una negociación asume
que las dos partes vais a buscar vías para ser lógicos” y por tanto ver más
allá de lo que nos atañe y si no, en la negociación ayuda a que todas las
partes lleguen a ese lugar donde se fragua el “trato” y “da tu palabra”…
consigamos que el honor de la palabra vuelva a nuestra vidas.
Marzo de 2019
