TACTICAS Y ESTRATEGIAS
Cuantas veces habremos oído
decir… pero tu en este caso que harias? . Los mediadores en formación nos
demandan tácticas o estrategias para intervenir… y nunca mejor dicho porque no
se tratan de técnicas específicas que tienen detrás toda una cienciología del
hacer y el deshacer. Hablamos del pronto, de la inmediatez, de la “atención
primaria” si me permitis decir, esperando un diagnóstico del que hacer, aun
cuando después podamos depurar nuestra acción con un estudio pormenorizado del
conflicto.
Y es aquí, en este punto donde me
atrevería a contaros que hago yo, que tácticas utilizo y sobre todo, para que
sirven. Porque en el día a día mediar supone enfrentarnos a que los mediados
desean evadirse, a situaciones de regateo y a posiciones y peticiones
exageradas para una negociación por los siguientes motivos:
§ Evasión de los mediados porque
comprometerse es arriesgado, principalmente porque Si nos retractamos una vez
comprometidos, la reputación se verá dañada
§ El regateo, Al reducir lo que
se pide el resultado es más aceptable para la otra parte y La concesión puede
tomarse como síntoma de debilidad
§ Solicitar cuestiones extremas y
exageradas puede proteger su posición real
Además Recibe información de la
otra parte de sus verdaderas intenciones y Ancla la Zona de posible acuerdo, de
tal forma que al final habrá que hacer alguna concesión
¿Qué hacer entonces? Pues ahí
surgen las tácticas.
Puedes utilizar EL ESPEJISMO, así
puedes conseguir que pidan algo que no interesa especialmente, haciéndoles ver
que han obtenido un gran triunfo y con ello seguir adelante (al igual que en el
desierto buscamos ese oasis que vemos al fondo y eso hace que queramos seguir
adelante);
Y
porque no… LA SORDERA
PREMEDITADA; de tal forma que puedes decirles en las sesiones… “No lo
entiendo... Entonces que es lo que realmente le interesa”, “Yo pensé que...”…
lo que realmente buscamos es la “limpieza del mensaje”, ya que una vez que
repiten sus intenciones van desprendiéndose de aquello que decían y que
verdaderamente no interesaba.
Y que me decis… del DESCANSO;
Sugerir un receso en medio de una mediación , para dar oportunidad de pensar
los soluciones que se proponen
O EL BANQUILLO, en el que como en
el deporte, se sustituye al mediador/negociador para poder retomar el pulso de
la negociación
Os puedo decir que más de una vez
ese móvil inoportuno... que suena… y Que da lugar a que se encuentren solos y
abran un debate diferente del que eres partícipe secundario por UNA LLAMADA
INOPORTUNA os puede abrir la posibilidad de encontrar otro escenario para la
negociación.
Y para el final os recomendaría…
EL SILENCIO, con el que prolongar deliberadamente los silencios que se producen
en cualquier conversación para con ello conseguir interiorizar las cuestiones
que estamos tratando y conseguir una sesión más intensa.
Prometo hablaros en futuros temas
de la Reformulación, La pregunta, el Empowerment , la Legitimación, el
Reencuadre , los Semáforos, el Embudo, el Uso del rotafolios , el Uso del
humor, El caucus, etc, pero me gustaba empezar por LAS TACTICAS, algo alejado
de las técnicas y no tan depuradas pero que sirven para crecer como mediadores.
Saludos Javier Alés
