Considero
que son dos conceptos muy importantes que debemos tener en cuenta en una negociación,
pero también en cualquier ámbito de la vida. Vivimos en comunidad y cada vez
que hay una conversación en una reunión, un debate, un mitin antes de unas
elecciones y sobre todo en un proceso de búsqueda de solución de un conflicto.
Manipular
una conversación supone utilizar estrategias ocultas, engañosas
o de control para alterar la percepción, las emociones o la conducta de la otra
persona con el fin de obtener un beneficio particular. Quizás sea la parte
negativa de las consecuencias de esas manifestaciones: doblego al otro en su
voluntad.
Mientras
que influenciar una conversación significa lograr que la otra persona
modifique lo que piensa, siente o hace, sin necesidad de obligarla o imponerse.
No se trata de controlar o manipular, sino de guiar el intercambio a través de
la conexión y el entendimiento. La persona que la ejerce busca el interés común
de las partes implicadas, hay transparencia de objetivos, y no se esconde
información importante.
En definitiva,
se puede ser empático pero también asertivo para manifestar lo que piensas y
sientes influenciando y no manipulando.
El
problema radica como mediadores, que en demasiadas ocasiones se utiliza el
concepto de «bien común», es decir, por ejemplo, «es por el bien de la empresa
o de la familia», dando a entender que como la otra parte está dentro de la
empresa o la familia, también es por su bien y por tanto debe aceptar o ceder
aunque no esté de acuerdo. Pero realmente esto no justifica que no hayan
intereses ocultos que debas desmontar
No
estaríamos hablando de aquellas situaciones en las que una persona utiliza su
posición de poder para imponerte de forma directa algo que no quieres…, caso en
el que estaríamos hablando de imposición. Situación que no analizamos en este
post, pero que también sería importante analizar porque sin equilibrio de
poder, no hay mediación.
Detectar
una manipulación es fundamental porque:
-
distorsiona la realidad,
-
hace desviar el tema de la conversación,
-
se apoya o se evoca el miedo,
-
se invierte el sentimiento de culpa
Hay muchísimas tácticas de manipulación en las
conversaciones que seguramente habréis vivido, pero podemos perfectamente
poner algunos ejemplos para poder detectarlos:
-
Hacerse la víctima.
-
Intentar convencerte más que comprenderte
-
Elevar la voz y gesticular exageradamente
-
Oculta información que no quiere desvelar
-
Se enfada e intenta presionar
-
Realiza acusaciones sin fundamento
Y según los expertos, algo que
nos importa y mucho en una negociación: ¿Cuál
es la consecuencia de todo esto?:
Pues
está claro que nos encontramos ante negociaciones viciadas. Eso significa,
desequilibrio en la mediación y falta de equidad en la misma.
Por eso es tan importante que aprendas a detectar
tácticas de manipulación en las conversaciones, porque les
ayudarás a:
♦
Elegir más libremente los puntos de acuerdo.
♦ Conseguirás
que no sean víctima de los intereses, deseos
y/o creencias de otra de las partes.
♦
Aumentarás la
capacidad para influir y convencer de sus ideas.
Con todo ello si lo detectas y ayudas a que no exista manipulación, habrás conseguido conversaciones que acaben con acuerdos mucho más sólidos.
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