Yo creo que es de todos conocidos la marca de cervezas a que me refiero en este pequeño post. Muchas han sido las leyendas en torno a por qué la cerveza mexicana más famosa del mundo operaba en España con una marca diferente a la del resto de países. Dentro de nuestras fronteras, Corona, elaborada por el Grupo Modelo, es comercializada bajo la denominación Coronita. A pesar de que en los años 80 la compañía azteca adquirió todos los derechos sobre el nombre Corona para ser utilizado como marca y ampliar así la exportación a otros países como Estados Unidos, en España el proceso fue más complicado.
Cuando la empresa cervecera desembarcó en nuestro país se encontró con que las bodegas de la familia Torres ya tenían registrada la marca Corona para el vino.
Llegaron a pleito, un juicio que tras una sentencia cual consiguió ganar la familia Torres. La marca comercial Corona era de su exclusividad. Por ello la empresa mexicana decidió emplear la alternativa de comercializar la cerveza bajo el nombre “coronita” .
Basta con que pensemos la repercusión económica que eso tuvo en España sobre todo con el extranjero que visita nuestro país y es consumidor de la marca. Haciendo un paralelismo, ¿os imagináis que viajamos a Francia y los consumidores de Coca-Cola lo que ven y pueden adquirir es Coca-Colita”? A buen seguro pido otro refresco. Pues lo mismo ocurrió en España.
El problema volvió a ser de actualidad cuando la bodeguera española, quiere comercializar en el resto del mundo su mejor producto … el Rioja Coronas. Necesitaban un acuerdo
La cerveza mexicana Coronita cambiaria de nombre en 2016 tras una negociación (mediación mercantil) y paso a llamarse como en el resto del mundo Corona. Se puso así fin a la excepción por la que solo en nuestro país tenía un nombre diferente.
Según figura en el expediente de la Oficina Española de Patentes y Marcas, la marca Flor del Vino Navarro Coronas pertenece a la empresa española desde 1907 para su uso en vinos. Fue, de hecho, la primera marca registrada por las bodegas. La marca Torres Coronas, registrada en 1963, es propiedad de la misma empresa para su uso en las categorías tártaro para el tratamiento de vinos, vinagres, mostos y cervezas, vinos espumosos, enología y vinos.
La empresa firmó un acuerdo con la compañía mexicana que le permite utilizar la marca Corona en España en la categoría de cerveza, mientras que la bodega catalana mantiene el registro para la categoría vino.
Pues bien amigos entre las páginas 105 a 122 del manual didáctico sobre mediación y gestión de conflictos están las técnicas y habilidades que normalmente usamos en una mediación.
Me gustaría que te pusieras en el lugar del mediador y pensaras que herramientas utilizarías en el caso que os he contado y porqué escoges esas.
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En primer lugar la escucha activa, haciendo una radiografía general e identificando los problemas principales de los secundarios así como los intereses y necesidades de los implicados.
Parafrasear y reformular, haciendo de espejo para verificar que comprendemos el mensaje, realzando y poniendo en valor lo que denominamos como “regalos”, es decir, aquellos comentarios a gestos de una parte en la que valorar o reconoce algo positivo.
Ambas partes son empresas que se centran en proteger y potenciar su nombre y marca, considero que el uso de formulario sería la herramienta mas apropiada para este caso, ya que permite identificar y analizar de manera objetiva los posibles beneficios y perjuicios para la toma de decisión, evitando así los reproches pasados y mirando hacia el futuro de ambas empresas.
Paula Ulgar Fernández
Para este caso, las herramientas que utilizaría son las siguientes:
1. En primer lugar la pregunta, ya que esta considero que es una herramienta fundamental en la mediación. El tipo de pregunta dependerá de la fase del proceso en la que estemos y podemos hacer preguntas para que las partes expresen sus puntos de vista y reflexionen sobre sus posiciones. Mediante las preguntas podemos entender mejor el conflicto.
2. Otra herramienta es la lluvia de ideas para buscar diferentes opciones para resolver el conflicto. Ambas partes pueden plantear soluciones y de entre las distintas posibles alternativas podemos encontrar una solución que beneficie a ambas.
3. También, el uso del rotafolio o la agenda considero que es una herramienta muy útil y sobre todo visual para organizar las ideas, la información, intereses... Es una herramienta necesaria para ver reflejado en papel las posibilidades y opciones tratadas.
4. El orden del día es otra herramienta esencial que utilizaría ya que con esta podemos estructurar una lista de temas y enfocarnos en los temas clave que deben abordarse. Con esta herramienta podemos organizar las sesiones y garantizar que se traten todos los puntos.
5. Por último, otra herramienta que utilizaría es el parafraseo. Con esta técnica podemos reformular lo que las partes dicen utilizando otras palabras con el objetivo de asegurar que se ha entendido correctamente lo que la parte a dicho y que esta se sienta escuchada.
Entendiendo que se tratan de dos empresas importantes y, suponiendo que ambas partes deseaban solucionar el conflicto con la mayor brevedad posible, he considerado las siguientes técnicas las más apropiadas para afrontar esta mediación:
1º El parafraseo y la reformulación: con esta técnica se podría llegar a sintetizar mucho mejor la información e igualmente, el mediador demostraría estar entendiendo ambas partes, consiguiendo un clima más relajado y que las partes confien en éste.
2º Reencuadrar: es lógico que ambas partes estén enfrascadas en sus argumentos y piensen que tienen la razón, no pudiendo salir de este círculo. Con el reencuadre lo que se podría conseguir es subrayar lo esencial del conflicto y presentarlo desde otra perspectiva diferente a la de ambas partes para que sean éstos los que, con esta nueva visión de la situación, puedan llegar a un acuerdo.
3º Romper la tensión: al tratarse de un tema serio y de ser dos empresas importantes, la tensión y la seriedad pueden venir como complemento de ambas partes. Cabe la posibilidad de que una risa en un momento adecuado cambie el curso de la mediación, que los protagonistas se calmen y estén más abiertos a diferentes propuestas.
Si me pusiera en el lugar del mediador, consideraría las siguientes herramientas y técnicas para abordar la situación entre el Grupo Modelo y las bodegas Torres:
Escucha activa: Es fundamental para comprender las perspectivas de ambas partes. Escuchar no solo lo que dicen, sino también lo que no dicen, puede revelar intereses subyacentes que necesitan ser atendidos.
Identificación de intereses comunes: En lugar de centrarse solo en las posiciones de cada parte (el uso de la marca Corona para cerveza y vino), ayudaría a ambas partes a identificar intereses comunes, como la expansión del mercado y la maximización de beneficios.
Generación de opciones: Facilitar una lluvia de ideas sobre posibles soluciones. Por ejemplo, explorar diferentes nombres o términos que podrían ser utilizados en ambas categorías (cerveza y vino) que no infrinjan las marcas registradas.
Negociación colaborativa: Fomentar un ambiente donde ambas partes sientan que están trabajando juntas para encontrar una solución, en lugar de estar en oposición. Esto puede incluir ofrecer concesiones mutuamente beneficiosas.
Propuestas de compromiso: Una vez que se han explorado diferentes opciones, podría ayudar a ambas partes a encontrar un punto medio. Por ejemplo, establecer claramente el uso de “Corona” para cerveza y permitir a las bodegas Torres mantener su marca para vino, tal como sucedió en el acuerdo final.
Manejo de emociones: Ser consciente de las emociones de ambas partes y ayudarles a expresar sus preocupaciones sin que estas obstaculicen el proceso. La mediación puede ser emocionalmente cargada, así que es importante crear un espacio seguro.
Cierre claro y acuerdos por escrito: Asegurarse de que cualquier acuerdo alcanzado esté claramente documentado y que ambas partes entiendan sus derechos y responsabilidades. Esto puede prevenir futuras disputas.
El objetivo entre ambas marcas fue llegar a una solución en la cual ambas partes salieran beneficiadas sin que ninguna de ellas perdiera su prestigio en el mercado. Para ello, debió dejarse a un lado la confrontación y poner en marcha diversas técnicas que les hicieran llegar a un acuerdo.
Una técnica que pudo haber sido utilizada es la escucha activa junto con la empatía. De esta forma, el mediador pudo comprender los intereses de cada parte del conflicto así como los comunes: ambas empresas querían proteger su marca, respetar su valor y su nombre y no confundir a los consumidores de las mismas. El mediador pudo haber recurrido al parrafraseo y la reformulación de los argumentos para que las partes pudieran sentirse escuchadas y comprendidas.
Otra de las técnicas pudo haber sido el re-encuadre, es decir, no enfocándose solo en el nombre sino viendo oportunidades de colaboración entre las empresas. Esto abre las puertas a una negociación colaborativa en la que ambas partes salen beneficiadas. También, para rebajar la tensión, es favorable usar el silencio estratégico para aportar calma así como un descanso para que las partes puedan observar, con mayor claridad, las posibles soluciones. Si la tensión es muy palpable, podemos usar el caucus, que resultan en reuniones individuales y privadas para tratar preocupaciones o intereses que no les sean cómodas de expresar en público.
El método de los seis sombreros podría haber sido también muy útil para este caso concreto. Por ejemplo, el sombrero blanco sería lo neutro, es decir, los registros de las marcas, el rojo que hace referencia a las emociones puede significar el miedo a perder clientes, el amarillo ayudaría a encontrar ventajas positivas, entre ellas, el beneficio económico y el verde representaría la creatividad e ideas para la coexistencia entre ambas empresas.
Al tratarse de marcas de gran prestigio, la legitimación podría ser bastante interesante para su uso. Reconocer los derechos del otro puede facilitar la negociación y el respeto entre las partes, favoreciendo el diálogo.
En conclusión, gracias al establecimiento de un acuerdo, y por supuesto, a la mediación, la cerveza Corona pudo utilizar dicho nombre de marca en España de forma pacífica, sin dañar a Torres y sin tener que volver a juicio. Probablemente, surgiera un acuerdo relacionado con una compensación económica a cambio o alguna colaboración aunque esos datos se desconocen. Finalmente, a pesar de los procesos judiciales previos, la mediación permitió establecer una solución beneficiosa a largo plazo entre las dos empresas.
Para este caso, la pregunta es fundamental para conocer los intereses y las peticiones de cada parte. Pienso que esta situación no afecta emocionalmente tanto como podrían hacerlo otro tipo de situaciones donde los sentimientos se encuentran más a flor de piel, por lo que el empleo del humor de forma correcta sería una buena herramienta para relajar a las personas implicadas y llegar a un acuerdo más rápidamente. Otro factor importante sería la legitimación por parte del mediador para dar cuenta de que entiende el conflicto y de que es imparcial y objetivo hacia ellos.
En este conflicto entre Grupo Modelo (cerveza Corona) y Bodegas Torres (vino Coronas), el mediador tiene un papel crucial para facilitar un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Algunas estrategias que utilizaría son:
Análisis y neutralidad: Entender los intereses de cada parte (expansión global de "Corona" vs. protección de la marca "Coronas") manteniendo siempre una postura imparcial y neutral sin posicionarse de ningún lado.
Entorno de confianza: Crear un espacio donde ambas partes se sientan escuchadas y comprendidas, usando escucha activa y mostrando empatía.
Enfoque en intereses, no posiciones: Centrarse en los intereses comunes para encontrar soluciones que respeten ambos puntos de vista, como ocurrió al permitir a Torres usar "Coronas" para vino y a Grupo Modelo "Corona" para cerveza.
Uso del caucus: Reuniones privadas con cada parte para explorar soluciones, sin presiones externas, aclarando puntos clave de negociación y para escuchar las opiniones de ambas partes por separado sin posible intimidación.
Facilitación de propuestas: Reformular problemas y hacer preguntas abiertas que fomenten soluciones colaborativas.
Generación de alternativas: Proponer diversas soluciones creativas, como diferenciar las marcas por categorías de productos (vinos vs. cervezas).
Acuerdo final claro: Redactar un acuerdo detallado que defina el uso de las marcas y facilite la implementación y comunicación futura y así ambas partes lleguen finalmente al acuerdo.
En resumen, las técnicas de escucha activa, caucus, enfoque en intereses y generación de alternativas son esenciales para lograr una solución que beneficie a ambas partes a largo plazo.
En el caso de Corona se puede observar un conflicto entre dos empresas con el mismo nombre y cada una quiere utilizarlo en el territorio español. El problema se haya en que la empresa de vino española ya había registrado el nombre en este país, por ello, se lo había denegado a la empresa mexicana. Con todo ello, deciden acudir a una consulta de mediación.
Durante las sesiones se llevarán a cabo algunas técnicas y habilidades para poder llegar a un acuerdo mutuo. En la primera sesión es conveniente crear un buen ambiente, ya que con esta se decidirá si seguir o dejarlo. Por ello, se realizará una escucha activa, puesto que, ayuda a que se origine la confianza entre todos. Por consiguiente, las personas al sentirse escuchadas expondrán de mejor manera el conflicto siendo empáticos con las partes.
En el transcurso de la sesiones se usará el parafraseo, que trata de repetir lo que nos informan usando otras palabras y aclarando el mensaje desde otra perspectiva. Con todo ello, se estaría ayudando a las personas a que se expresen de una manera más adecuada, aunque, también se estaría mostrando empatía y compresión. Además, habría que recalcar el reencuadre, debido a que es exponer los testimonios de otra forma para así disminuir el peso negativo. Uno de los aspectos más fundamentales es el silencio, puesto que este ayuda a entender las emociones de uno mismo y de las demás, para así hacer notar que existe una escucha activa. Por último, pero no menos importante, debe existir un descanso, ya que durante una mediación se gasta mucha energía.
Con todo lo expuso anteriormente, la empresa española y mexicana podrán llegar a un acuerdo común para utilizar el nombre en el territorio español.
Me enfocaría en escuchar activamente a ambas partes para identificar intereses comunes, como la protección de sus marcas. Fomentaría una comunicación clara para evitar malentendidos y propondría soluciones creativas, como modificar el nombre o dividir el uso de la marca por categorías. El objetivo sería alcanzar un acuerdo que beneficie a ambos. Las técnicas clave incluirían empatía, escucha activa, reencuadrar el problema y apelar a un gancho emocional que motive la colaboración entre las partes.
Ana García Breva
Para resolver el caso, personalmente usaría las técnicas de empatía, ya que la considero muy necesaria ya no solo en la mediación si no en el día a día, para así poder intentar ponerse en el lugar del otro para entenderlo, sin rebasar los límites; usaría también una escucha activa para entender hacia donde enfocan la conversación y el problema las partes implicadas.
Mientras que nos cuentan su situación, para poder entenderlos mejor en el caso de que no les comprenda usaría la paráfrasis para clarificar lo que me dicen usando otras palabras, y en el caso en el que la conversación esté subida de tono, usaría la reformulación para evitar los comentarios negativos y evitar posibles conflictos.
Posteriormente realizaría un reencuadre para darle a los implicacdos otra perspectiva más positiva de su conflicto, y seguidamente les legitimaría para que sepan y sean conscientes de que ellos son participes en la mediación y ambos tienen derecho a participar y ser escuchados.
Finalmente y en caso de que las partes no se entiendan o queramos entenderlas individualmente, usaría la técnica de caucus.
1. Posicionamiento y compromiso
Puede ser útil para asegurar que las dos partes comprendan sus posturas desde el principio y puedan asumir unos compromisos realistas. Grupo Modelo y Familia Torres tienen un interés muy definido, que es que ambos quieren proteger sus marcas. Utilizar esta técnica hace que expongan sus posiciones y límites desde el primer momento, y además se busca que puedan flexibilizar algunos aspectos para llegar a un acuerdo.
Esto facilita definir de forma concreta los puntos negociables y no negociables desde el principio.
2. Caucus
Realizar sesiones privadas con cada parte hace más fácil profundizar en los intereses de ambas partes. En privado, puede ser más fácil que se expresen libremente sobre las preocupaciones tanto comerciales como estratégicas que tienen. Además, el mediador les puede ayudar a encontrar algún punto de acuerdo o conexión antes de tener otra sesión conjunta.
Su mayor objetivo es obtener información clave que no se discutiría en sesiones conjuntas, y además, reconocer posibles áreas de acuerdo entre las dos partes.
3. El re-encuadre
Sería muy interesante que las dos partes puedan ver la situación desde una nueva perspectiva. Podrían dejar de ver el conflicto como una mera "disputa de marcas" , y verlo sin embargo como una nueva oportunidad para incrementar su valor juntos. Una coexistencia entre sus productos puede resultar beneficiosa.
Intentar que las partes redefinan el conflicto, convirtiéndolo en una oportunidad para cooperar juntos.
4. Uso del rotafolio o la agenda
Debido a la cantidad de aspectos legales y comerciales, si hay una forma de ver claramente los acuerdos, las propuestas y aquellos puntos en los que hay un desacuerdo, esto podría llevar a que las dos partes logren una mejoría en su comprensión de los avances que ocurran.
Es decir, que habría una mayor claridad en el proceso, ayudando también a la organización.
5. Lluvia de ideas
Lanzar variedad de ideas diferentes que puedan beneficiar a las dos partes mutuamente , que incluyan formas colaborar.
Da a lugar a la creación de soluciones novedosas y no tradicionales.
Dichas técnicas combinadas podrían abordar el conflicto entre Grupo Modelo y Familia Torres. El posicionamiento, además del compromiso a establecer en primera instancia, establecería unas bases claras. Luego, el Caucus y el re-encuadre podrían lograr mejor entendimiento entre ambas partes. El rotafolio aportaría claridad, y la lluvia de ideas podría aportar soluciones creativas que generen un beneficio a ambas partes.
Muy interesante el tema. En cuestión de patentes y marcas hay opiniones para todos los gustos, yo, personalmente me posiciono en contra de la propiedad industrial e intelectual… pero es otra cuestión, aunque a priori es el método más sencillo de resolver el conflicto, ya que no se hubiese llegado a producir. Según las tácticas del manual, la más interesante puede llegar a ser la primera, la empatía. Es evidente que son dos marcas que, a pesar de tener el mismo nombre, se dedican a comercializar dos productos diferentes: cerveza y vino; bien, las bodegas españolas no tuvieron en cuenta que el conflicto con la denominación comercial de cervezas Corona, lo podrían tener ellos cuando tratasen de abrirse al mercado exterior, en que ya existía la marca Corona comercializando sus cervezas.
Para la resolución del conflicto: quid pro quo. Tal vez, el acuerdo al que llegaron las dos empresas fue el más inteligente y el menos agresivo, pues si bien la empresa española no dudó en hacer prevalecer su derecho de marca sobre el de la cervecera; la cervecera parece no tener problemas en coexistir con la bodega española comercializando productos diferentes, claramente diferenciados por su especie, en el resto del mercado extramuros.
Es también interesante, al caso de un conflicto comercial con las denominaciones comerciales, el punto 6 epígrafe 13 del manual (pág. 112) «amargar». Me ha gustado el concepto, en la sociología y la política existe un mecanismo similar llamado «ventana de Overton» en que se ofrece una tesis descabellada en todos los sentidos, para a continuación, ofrecer alternativas a la tesis igualmente radicales pero más lógicas —aparentemente— que el disparate propuesto al comienzo; abriendo así la «ventana», ampliando el marco de actuación.
En mi caso emplearía técnicas como el caucus que me permitiría entender mejor las posiciones, intereses y preocupaciones de ambas partes de manera más precisa y honesta. Además, me permitiría explorar las posibles concesiones o soluciones que quizás no serían viables en un entorno de mediación conjunto.
Otra técnica que utilizaría serían las preguntas abiertas, ya que invitan a las partes a reflexionar sobre sus necesidades y deseos. En lugar de centrarse únicamente en las posiciones de cada uno, podrían explorar sus intereses arraigados. Preguntas como "¿Qué aspectos del uso de la marca son más importantes para usted?" pueden ayudar a descubrir áreas de potencial acuerdo que no se habían considerado inicialmente.
Por último quiero destacar una de las técnicas más comunes y a su vez más efectivas como es el parafraseo, fundamental en cualquier mediación para mostrar que estoy escuchando activamente y que reconozco las preocupaciones de cada parte. Esto no solo ayuda a aclarar malentendidos, sino que también promueve la empatía y la confianza en el proceso de mediación, haciendo que ambas partes se sientan valoradas y comprendidas.
En este caso de conflicto de marcas entre Grupo Modelo y las bodegas Torres, como mediadora utilizaría principalmente la persuasión racional, el intercambio o el regalo y la estrategia de responsabilizar a las partes.
La persuasión racional; sería clave porque ambas partes son empresas con intereses comerciales claros, por lo que presentar argumentos basados en datos, análisis de mercado y beneficios a largo plazo del acuerdo ayudaría a que las dos comprendieran el valor de ceder en algunos puntos.
Utilizar el intercambio o regalo; también sería útil, ya que podría promover la idea de una solución mutuamente beneficiosa: Grupo Modelo podría utilizar el nombre "Corona" en la categoría de cerveza, mientras que las bodegas Torres mantendrían su exclusividad en la categoría de vinos.
Por último, responsabilizar a las partes; es importante para que ambas comprendan las consecuencias de no llegar a un acuerdo, tanto legales como económicas, lo que motivaría a alcanzar una solución amigable. A ninguna de las dos partes les conviene perder por lo que en el fondo ambas van buscando un punto intermedio. Este enfoque estructurado facilitaría un acuerdo que respete los intereses de ambas partes y promueva una relación comercial equilibrada.
Las herramientas que utilizaría para tratar el caso serian; (1) Parafrasear y reformular, esta técnica permite al mediador resumir y aclarar la información de manera más efectiva, demostrando comprensión hacia ambas partes. Al usarla, se crea un ambiente más relajado, fomentando la confianza en el mediador. Reformulando lo que las partes expresan con otras palabras, se garantiza que el mensaje ha sido entendido correctamente y que cada parte se sienta escuchada.
(2) Uso del rotafolio o la agenda, es una herramienta visual clave para organizar ideas, información e intereses. Facilita plasmar en papel las opciones discutidas, lo que permite ver claramente los acuerdos, propuestas y puntos de desacuerdo. Esto mejora la comprensión de los avances y aporta mayor claridad y organización al proceso. (3) Reencuadre, permite a las partes, atrapadas en sus propios argumentos, ver el conflicto desde una nueva perspectiva. Esta técnica subraya los aspectos clave del problema y los presenta de forma distinta, ayudando a las partes a redefinirlo y visualizarlo como una oportunidad de colaboración en lugar de una disputa. Esto puede llevar a un acuerdo ya que ambas partes consideren una convivencia beneficiosa entre sus intereses
Para resolver el conflicto entre las marcas Corona y Torres, se pudieron haber utilizado diversas técnicas de mediación que promovieran un ambiente de cooperación y entendimiento mutuo. Una de ellas es la negociación colaborativa, donde ambas partes habrían trabajado juntas para alcanzar una solución que beneficiara a los dos, en lugar de permanecer en una posición de confrontación. La escucha activa y la empatía también habrían jugado un papel importante, ya que permiten que cada parte exprese sus preocupaciones y necesidades de manera clara, asegurándose de que ambas se sientan comprendidas y respetadas. El mediador podría haber recurrido al re-encuadre, que implica cambiar el enfoque del conflicto, no solo centrarse en la disputa sobre el nombre, sino buscar oportunidades de colaboración y beneficios mutuos. Además, para manejar la tensión emocional, se pudieron haber utilizado técnicas como el silencio estratégico, que proporciona un espacio de calma para reflexionar, o el caucus, una táctica que permite llevar a cabo reuniones privadas con cada parte para tratar asuntos delicados sin la presión del público.Ademas del método de los seis sombreros, ya que habría sido útil para pensar para y que ambas marcas analizaran el conflicto desde diferentes perspectivas, como los hechos objetivos, las emociones involucradas o las oportunidades de crecimiento. Finalmente, la legitimación, que consiste en reconocer el prestigio y la importancia de cada marca, habría ayudado a mantener un diálogo respetuoso, favoreciendo la posibilidad de llegar a un acuerdo que respetara los intereses de ambas partes y asegurara una resolución beneficiosa y duradera.
En primer lugar creo que la empatía es un rasgo fundamental a la hora de empezar la mediación. Ambas empresas deben percibir que les estás entendiendo sin posicionarte en un bando u otro. Para conseguir esta empatía y obtener la información suficiente y adecuada de la problemática es necesaria la escucha activa. Por otro lado, el empowerment es también un aspecto importante, ya que ambas partes son las que deben llegar a un acuerdo y, para ello, es necesario que sean conscientes de ello. En este caso, además, quizá pueda ser útil la sordera premeditada, para hacerles ver que algunos de sus deseos son irracionales, como que una de las empresas tenga los derechos del nombre sin que la otra se enfade y luche por su derecho a llamarse igual. El objetivo sería encontrar el mutuo entendimiento. Por otro lado, dado que ambas partes han acudido a mediación por no poder ponerse de acuerdo, creo que sería bueno utilizar el sentido del humor para romper la tensión que pueden haberlos llevado allí. Asimismo, el caucus podría ser una buena forma de obtener información, ya que primero debes obtener las nociones básicas del problema tratando que haya el menor número de interrupciones posibles. Así, podemos aprovechar este caucus para hacerles ver una salida, que están entre la espada y la puerta, ofreciendo alternativas y visiones diferentes para que lleguen a un consenso.
Para abordar este caso, optaría por aplicar técnicas de empatía, ya que considero que no solo son esenciales en la mediación, sino también en la vida cotidiana. Además, emplearía la escucha activa, con el fin de captar la dirección de la conversación y comprender cómo los involucrados perciben el problema.
Mientras escucho su relato, recurriría a la paráfrasis. Esto me permitiría aclarar el mensaje reformulando sus ideas de manera diferente. Si la conversación se tornara tensa, usaría la reformulación para suavizar comentarios negativos y reducir posibles roces o malentendidos.
A continuación, aplicaría el reencuadre para ayudar a los participantes a ver su conflicto desde una perspectiva más constructiva y positiva. Al mismo tiempo, me enfocaría en legitimar a ambas partes, haciéndoles saber que su participación es valiosa y que tienen pleno derecho a ser escuchados.
Finalmente, sería fundamental hacer que ambas partes asuman la responsabilidad de sus decisiones. Esto les ayudaría a comprender las posibles consecuencias de no llegar a un acuerdo, tanto en términos legales como económicos, y podría incentivar la búsqueda de una solución amistosa. Ninguna de las partes quiere salir perjudicada, por lo que ambas buscan, en última instancia, encontrar un punto de equilibrio. Este enfoque organizado facilitaría la consecución de un acuerdo que respete los intereses de ambos lados y fomente una relación equilibrada.
Entre las técnicas, destacaría la empatía, una herramienta que permite ponerse en el lugar del otro sin sobrepasar límites, comprendiendo mejor sus emociones y necesidades. A esto se suma la escucha activa, esencial para captar las verdaderas preocupaciones y enfoques de las partes implicadas.
El parafraseo, a su vez, juega un papel importante al clarificar lo que se ha dicho, ayudando a mostrar que se ha comprendido el mensaje y, además, promoviendo un clima de confianza y empatía. Sin duda, implementaría esta técnica de forma habitual en distintos conflictos.
Las preguntas abiertas son otra técnica efectiva para invitar a las partes a explorar más a fondo sus intereses y necesidades, y no limitarse a sus posiciones iniciales. Estas preguntas permiten descubrir áreas de posible acuerdo que, de otro modo, podrían pasar desapercibidas.
Alguna de las técnicas que utilizaría en la mediación de este conflicto entre empresas sarían las siguientes:
La empatía: como tecnica base de todo el proceso, debemos hacer entender a los clientes que comprendemos la importancia de su problema. El conflicto actual pone en juego muchas ganancias a estas empresas, por lo cual no accederán a que un profesional que no comprende realmente la importancia de conflicto lo medie. Esta empatía también podríamos intentar fomentarla entre las partes, ambas se encuentran en una situación muy parecida por lo que podemos utilizar el entendimiento entre la partes para llegar al acuerdo.
Legitimación: Dada la tensión del conflicto ante estar en juego la situación económica de las partes, como mediadores tenemos que asegurarnos que legitimamos ambas posiciones por igual, evitando asi posicionarnos lo máximo posible.
Reencuadrar: Ante este caso el reencuadre puede ser clave para llegar al acuerdo. Dado el parecido entre las necesidades de las partes, nos resultará más fácil buscar la compresión con la ayuda de reencuadrar lo expresado, es decir reducir la dureza de loas palabras, y centrarnos en los puntos en común.
Amagar: Si las técnicas anteriores no resultan ser suficiente para buscar un acuerdo entre las partes, el amago puede resultarnos muy útil finalmente. Ofrecer una solución que no convenga a ninguno puede facilitar la comunicación entre ambos. Debido al parecido de las necesidades es probable que, si se sienten presionados, se esfuercen a buscar ese punto en común.
Una herramienta clave que usaría en este caso sería es el parafraseo. Esta técnica permite reformular lo que una de las partes ha expresado, empleando diferentes palabras y expresiones. Su propósito es asegurarse de que el mensaje ha sido correctamente comprendido, además de hacer que la persona se sienta escuchada, y se pueda reconducir la conversación según nos interese.
Otra herramienta fundamental es el uso del orden del día. Con esta, se puede estructurar una lista de temas clave para ser abordados y tratados, lo que ayuda a organizar las sesiones y garantizar que se traten todos los puntos importantes, para así asegurar el correcto desarrollo de las sesiones y por ello mejorar la calidad de la medicación.
La lluvia de ideas también es una técnica eficaz para buscar soluciones al conflicto. Ambas partes pueden proponer distintas opciones incluso opiniones y soluciones, lo que facilita encontrar una alternativa que beneficie a todos los involucrados, para así buscar la seguridad y beneficio común
Finalmente, está la importancia de las preguntas, una herramienta esencial para comprender mejor el conflicto. El tipo de preguntas variará según la fase del proceso, y pueden emplearse para invitar a las partes a expresar sus opiniones y reflexionar sobre sus posiciones.
En este caso, se trata de una mediación mercantil y busca resolver el conflicto a través de un acuerdo colaborativo, evitando desgastar las relaciones comerciales. Algunas de las técnicas que podrían resultar útiles serían:
Legitimación: puede no sólo hacer que ambas partes se sientan comprendidas y valoradas, sino que también cada parte vea el valor de la otra. Por ejemplo, se le podría decir a las bodegas Torres: "Entiendo que para ustedes es muy importante proteger una marca que ha estado en su familia por generaciones". Por otro lado, decirle a la cervecera mexicana: "es entendible que quieran mantener la coherencia del nombre de su marca en todos los mercados".
Gancho emocional: usando esta técnica se podría lograr que las partes se dieran en cuenta de los valores emocionales que hay, esto podría suavizar sus posturas y hacer que ambas partes estuviesen más dispuestas a encontrar una solución que no dañe esos aspectos emocionales relevantes. Esta conexión emocional puede ayudar a que no sólo se centren en el aspecto económico, que suele ser lo que más peso tiene en negociaciones mercantiles, de modo que las opciones sean más diversas al contemplar otros puntos como el legado y no sólo uno (el económico).
Persuasión racional: exponiendo la repercusión que tiene para cada marca no llegar a un acuerdo, en el caso de la cervecera perdería ventas si no se le concediese el nombre y en el caso de la bodega no podría expandirse fuera del territorio nacional, ambas pierden. O exponer argumentos sobre la coexistencia explicando en que cómo puede funcionar el marketing y branding. De modo que ambas marcas pueden llegar a la conclusión de que pueden coexistir en el mercado, sin perjudicarse mutuamente, estableciendo acuerdos de co-branding o marketing conjunto que beneficiaría a ambos.
Caucus: permitirá conocer mejor los intereses subyacentes de cada parte, puesto que podrán expresarlos de forma más abierta. Además, si consienten que se comparta esto posteriormente en las sesiones conjuntas, pueden, en este caso, encontrar que sus intereses no son tan contrapuestos o que pueden satisfacerse ambos, como se vio finalmente en este caso, ya que ambos podían usar el nombre cada uno para una categoría.
Para abordar el cconflicto sobre el uso de la marca Corona, es esencial utilizar diversas técnicas de mediación que ayuden a llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
1. Lo primero y principal es la escucha activa, para poder comprender no lo solo lo que se dice, sino los intereses de cada parte.
2. Después sería importante utilizar el parafraseo para resumir y aclarar los mensajes, además de crear un ambiente más relajado y que se sientan ambas partes escuhados.
3. Reencuadre, con el objetivo de presentar el conflicto desde otra perspectiva y ver el problema como una nueva oportunidad.
4. Sería interesante utilizar la lluvia de ideas para generar múltiples soluciones creativas y alternativas.
5. En este punto, realizar reuniones privadas para profunducizar en los intereses es muy importante, es decir un caucus.
6. Tras estas técnicas, debería haberse facilitado una expresión libre, pero es importante llevar a cabo un proceso de manejo de emciones para crear un espacio seguro donde las preocupaciones puedan expresarse.
7. Por último, se llevará a cabo un acuerdo claro por escrito, el cua previene de futuras disputas y garantiza que ambas partes entiendan sus derechos y responsabilidades.
En este caso usaría varias técnicas de las que hemos tratado en clase:
Para empezar, la escucha activa es clave en un conflicto como este. Entender bien ambas partes es muy importante en una situación como esta, en la que no solo están representadas dos empresas sino también todos sus trabajadores, de las que depende su sueldo.
Junto a la escucha activa, usaríamos parafrasis, clarificaciones y resumenes para que el diálogo sea lo más dinámico posible.
Por otro lado, favorecería establecer y poner límites para que así existan ciertos plazos temporales y acelerar la mediación. Creo que esto es importante ya que al ser un tema de patentes y de empresas, creo que cuanto más tiempo dure esta disputa más pueden perder a nivel económico ambas partes.
Para este caso, las técnicas de otras tantas, que considero esenciales son:
La empatía es una técnica fundamental para una mediación eficaz. La empatía permite al mediador colocarse e involucrarse en el lugar de ambas partes, lo que le permite comprender mejor sus pensamientos y preocupaciones, así mismo como sus necesidades. Esto provoca en ambas partes sentirse comprendidos, ayudando a que estén más dispuestos a abrirse y cooperar.
Otra técnica relevante en el proceso de mediación que considero, es el Orden del día. Este, permite crear una lista de temas o cuestiones a tratar, ayudando a estructurar los puntos clave para centrar la conversación en los asuntos más relevantes, garantizando que todos los puntos importantes se discutan y que la sesión avance de manera organizada.
Finalmente, responsabilizar a las partes, ayudaría a que ambas partes comprendan las posibles consecuencias e no conseguir un acuerdo, tanto a nivel legal, como a comercial y como a nivel económico, lo que a su vez podría motivarles a cooperar en una resolución del conflicto. Es decir, incita a que ambos tomen en serio el proceso de mediación y se esfuercen en llegar a un consenso.
Tendría en cuenta la escucha activa, evaluando la situación de manera amplia para detectar los problemas más relevantes y diferenciarlos de los menos importantes, al mismo tiempo que se reconocen los intereses y prioridades de quienes están involucrados.
Por otro lado, se podría realizar una lluvia de ideas, en la que se busquen distintas formas de abordar el conflicto. Tanto una parte como la otra pueden sugerir ideas, y entre todas las opciones planteadas, se puede encontrar una solución que sea satisfactoria para ambos lados.
También utilizaría el parafraseo, que consiste en expresar con otras palabras lo que cada parte ha mencionado, para confirmar que se ha comprendido bien su mensaje y asegurarse de que la persona se sienta escuchada y valorada.
1. Reencuadre: En este caso se encuentran varios factores en tensión, como legales y emocionales, por lo que reformular los argumentos o palabras de los confrontados podría generar diferentes perspectivas, y más adaptativas en cuanto al caso y su acuerdo. Si, por ejemplo, una de las partes dice: "Nos están perjudicando comercialmente en España", se podría reencuadrar como: "Entiendo que tu principal preocupación es cómo el uso del nombre en España afecta la coherencia global de tu marca".
2. Caucus: Dado el caso concreto, podría ser conveniente y beneficioso separar a las partes en sesiones privadas para que cada empresa expresara con mayor libertad sus intereses sin la presión directa ni barreras de la otra parte. Esta herramienta es destacable por su capacidad de reducir tensiones, sobre todo para un conflicto como este, el cual es de larga duración.
3. Lluvia de ideas: En este caso, al tratarse de publicidad y marketing, es importante formular soluciones creativas para que ambas partes puedan proteger sus marcas y evitar confusión entre los consumidores. Esto abriría un espacio para explorar posibles colaboraciones o acuerdos que van más allá de las posiciones iniciales.
4. Parafraseo: Usaría la herramienta de parafraseo para confirmar la comprensión de los intereses de cada parte. Por ejemplo, si la cervecera dice: "Nos preocupa que nuestros clientes extranjeros no reconozcan la marca 'Coronita' en España", podría parafrasear: "Lo que te preocupa es que el nombre diferente en España pueda confundir a los consumidores globales de Corona, ¿correcto?". Por otro lado, además de confirmar la comprensión de los intereses, el parafraseo serviría para reducir malentendidos y suavizar las palabras de las partes.
5. Rotafolio: En este caso, utilizaría esta técnica ya que me sería útil para poder visualizar con claridad las propuestas de ambas partes, además de que las mismas sean conscientes del progreso. Dicha técnica permite apuntar los posibles acuerdos o ideas que surjan para que ambas partes consigan seguir el ritmo y proceso de la mediación de manera clara. Por ejemplo, se podría anotar en el rotafolio, si las partes propusieran acuerdos sobre el uso de "Corona" solo para cervezas y "Coronas" solo para vinos. Esta técnica facilitaría la negociación.
Primero, me reuniría con cada parte de forma separada, empelando la técnica del caucus. Esto me permitiría conocer necesidades e intereses de cada parte sin interferencias. Durante esta primera parte destacaría la empatía del mediador y su escucha activa, empleando técnicas como el parafraseo y la reformulación para aclarar argumentos. Después de conocer los puntos de vista de cada parte, invitaría cada parte a tomarlos en cuenta con el encuadre, y a reconocerlos con la legitimación. Así, considero un requisito previo el conocer los intereses del otro lado para tener una sesión conjunta.
No sabemos realmente si los dirigentes de estas empresas se sentaron juntos a negociar, o si fueron sus representantes o personas con cargos menores dentro de su empresa. Si las relaciones personales no estuvieran completamente destruidas, intentaría establecer una relación cordial entre los directores de las empresas. Por ello, a continuación, organizaría un momento no muy extenso (como un desayuno) para que se conocieran de manera informal y personal. Si supiera de antemano que los directores y personas implicadas en la firma del pacto han renunciado totalmente a retomar relaciones, no llevaría a cabo esta actividad, o la realizaría más tarde. Esto sería una estrategia para romper la tensión y tratar de que las partes reconstruyan sus relaciones.
En el curso de la sesión conjunta que le seguiría, realizaría re-encuadres para ofrecer y aclarar las diferentes representaciones de la realidad de las dos partes. Ante todo, los empoderaría para que supiesen que está en sus manos en acuerdo y asumiesen responsabilidad de sus acciones. En última instancia, si surgen muchos puntos a tratar, o el proceso se alarga, usaría una agenda para resumir lo tratado y centrar la mirada en soluciones.
Tras la lectura del conflicto entre las empresas por el nombre “Corona”, después de ver el asunto desde la perspectiva de un mediador y conociendo las diferentes técnicas;
Comenzaría con una escucha activa ante las exposiciones de ambas partes, para conocer bien los detalles y las necesidades de las partes, durante esa misma escucha activa utilizaría la técnica de la clarificación para completar y poder disponer de toda la información posible.
Además, también utilizaría la técnica del parafraseo, es decir, realizar una explicación con las propias palabras o resumir del contenido que exponen las partes, para verificar qué he comprendido la información que aportan.
Otra técnica que veo muy útil a utilizar son las preguntas circulares para que las partes, a través de la imaginación puedan pensar en nuevas situaciones o soluciones que ellos mismos propongan y con las cuales estén de acuerdo.
También mencionar, que en esta ocasión debido a la magnitud y la variedad de factores que influyen, el uso de un rotafolio, puede ser muy útil para plasmar gráficamente tanto la posición de las partes, como los avances que se van dando durante el proceso de mediación.
En el conflicto entre Grupo Modelo y Bodegas Torres, la mediación se vuelve fundamental para encontrar una solución que beneficie a ambas empresas. Una técnica que creo que sería clave es la escucha activa. Esto implica no solo oír lo que cada parte dice, sino realmente comprender sus intereses, que van más allá de solo proteger sus marcas. Además, usar el parafraseo puede ser muy efectivo para que ambas partes se sientan valoradas y comprendidas. Esto puede ayudar a crear un ambiente más cómodo y de confianza.
Otra herramienta que podría resultar útil es la lluvia de ideas. Este enfoque colaborativo podría abrir la puerta a soluciones creativas, desde proponer nombres alternativos hasta establecer acuerdos que permitan a cada uno usar su marca en su categoría correspondiente. También pienso que el reencuadre del conflicto es fundamental. En lugar de verlo simplemente como una pelea por las marcas, podríamos enfocarnos en cómo podrían colaborar, lo que podría llevar a un entendimiento más profundo y a mejores negociaciones.
Finalmente, el uso de un caucus sería muy valioso. Estas reuniones privadas permitirían que cada parte exprese sus preocupaciones sin la presión de la otra, lo que podría ayudar a encontrar puntos en común que no saldrían a la luz en una discusión grupal. En resumen, la clave de esta mediación radica en combinar estas técnicas para crear un espacio donde ambas partes se sientan cómodas y puedan negociar de manera efectiva, buscando soluciones que les permitan coexistir y mantener su prestigio en el mercado sin perjudicarse mutuamente.
La primera técnica de la cual haría uso en esta mediación sería la de la escucha activa, con la finalidad de hacer entender a ambas partes que estoy plenamente atenta a la información que me están presentando y ayudándoles a entender de una forma más clara y objetiva, en la medida que me sea posible, los mensajes de ambas.
Junto a esta técnica veo muy necesario hacer uso también de la reformulación reduciendo y suavizando así la información que en el calor de la disputa ambas partes pueden estar transmitiendo de una forma más agresiva.
Desde mi punto de vista, la técnica del semáforo es muy útil igualmente, ya que si las partes llegan a la mediación con mucha tensión, lo más probable es que simplemente quieran descargar su ira la una contra la otra y la mediación no sería posible, por lo que les pediría que nos reuniésemos una semana después. Haciéndoles ver lo necesario que es que acudan con buena fe y verdadera intención de solucionar la situación de la manera más ventajosa para ambos permitiéndome ayudarles.
Me parece vital además reencuadrar, ya que ayuda a que las partes implicadas en la disputa aprecien desde otro punto de vista las posibles ventajas que tiene para ambas llegar a un acuerdo.
Por otro lado les pediría que buscasen posibles soluciones e indicasen aquello que más le interesa dándoles un tiempo pequeño de descanso para poner en orden sus ideas, clarificándoles la importancia, previamente al descanso, de reflexionar acerca de lo que quieren transmitir y cómo deben hacerlo.
Por último considero muy necesaria en este caso la técnica de la persuasión racional, que junto al reencuadre, me ayudaría a indicarles y a que interiorizasen las ventajas de que ambas partes cedan en la medida de lo posible para alcanzar un bien mutuo.
En este caso, utilizaría las siguientes herramientas:
En primer lugar, el parafraseo. Aparte de ser una herramienta básica, es muy útil para sintetizar las ideas de ambas partes. A su vez, permite aclarar cualquier malentendido.
En segundo lugar, la reformulación. Con el fin de evitar el enfrentamiento entre las partes debido a comentarios negativos y malsonantes, mediante esta herramienta los transformaremos en comentarios positivos.
En tercer lugar, la escucha activa. Escuchar es la base de toda solución de un conflicto. Después de todo, si no escuchamos no vamos a enterarnos de absolutamente nada y, por ende, no llegaremos a una solución.
En cuarto lugar, la generación de alternativas. En vez de centrarnos en una única solución que beneficie en mayor medida a una parte que a la otra, podemos proponer diversas soluciones que se ajusten a las necesidades de ambas partes y que marquen un punto medio en el conflicto.
En quinto y último lugar, la identificación de intereses comunes. Esta herramienta está ligada al punto anterior, puesto que identificando puntos en común podremos obtener soluciones diversas.
La mediación mercantil se centra en encontrar un acuerdo equitativo y aceptable para ambas partes, respetando sus intereses y buscando soluciones que satisfagan a ambas. Si me pongo en el lugar del mediador, estas son algunas de las herramientas y habilidades que usaría, junto con las razones para elegirlas:
1. Análisis de intereses: Consiste en identificar los intereses subyacentes de cada parte. Esto ayuda a entender lo que motiva a cada una y permite encontrar puntos comunes. En este caso, la cervecera busca mantener su identidad de marca global, mientras que la bodega desea proteger su marca histórica.
2. Escucha activa y neutralidad: Implica prestar atención a las preocupaciones de cada parte sin tomar partido. Esto ayuda a reducir la tensión y facilita un diálogo, aunque también es necesario empoderar a los participantes
3.Reformulación positiva: Reformula las afirmaciones de las partes de manera que se eviten los enfrentamientos. Esto ayuda a mantener un tono constructivo y promueve una comunicación más efectiva, transformando el lenguaje de confrontación en uno más colaborativo.
4. Generación de opciones: Facilita una lluvia de ideas en la que ambas partes propongan posibles soluciones. Esto permite explorar alternativas que satisfagan las necesidades de todos y encontrar acuerdos creativos, como la posibilidad de coexistencia de las marcas en diferentes categorías.
5. Enfoque en ganar-ganar: Promueve la búsqueda de un acuerdo que beneficie a ambas partes, evitando que el conflicto se trate como un juego de suma cero. En este caso, se podría llegar a un acuerdo donde Grupo Modelo use la marca "Corona" para cervezas y Torres la conserve para vinos.
6. Establecimiento de una relación futura: Se busca que las partes mantengan una buena relación a largo plazo, considerando revisiones periódicas del acuerdo o compromisos de cooperación en caso de futuros conflictos.
En el conflicto presentado es de vital importancia un profesional de la mediación. Atendiendo a las diferentes técnicas de mediación, en primer lugar comenzaría con una correcta escucha activa. Es muy importante tanto escuchar a ambas partes de los mediados para conocer los testimonios y acercarse al acuerdo al que se busca llegar como que estos se sientan escuchados lo cual también predispone a los mediados a negociar. Tras haber mantenido una escucha activa, utilizaría el parafraseo lo cual ayuda a que ambas partes hayan comprendido todo el contenido. Para negociar el conflicto, realizaría una lluvia de ideas aportando ideas con diferentes perspectivas para intentar negociar el acuerdo final.
La reformulación. Esta la podríamos utilizar para modificar la perspectiva del conflicto y así fomentar un enfoque más colaborativo para crear una visión más adaptativa del problema. Un ejemplo sería que en el caso de que alguna de las partes exprese ideas negativas sobre la otra, podríamos indicarle que su único objetivo es proteger su propia empresa.
Por otro lado, el Caucus podría ser una buena herramienta para la mediación del conflicto. Quizás sería conveniente conocer por separado la versión y perspectiva de las partes y así, poder conocer los intereses y preocupaciones de ambos con una expresión libre.
Además, el resumen sería una técnica que nos podría permitir recoger la información más relevante, para así extraer posibles soluciones de manera más eficaz.
Por último, creo que sería de gran ayuda la herramienta del parafraseo, ya que esto no permitiría malentendidos en ninguno de los intereses de las partes del conflicto.
Si fuera mediadora lo principal para mi sería escuchar en un principio a ambas marcas a través de la escucha activa, intentando empatizar con ambas y que esa misma escucha existiera respetablemente entre ellas también.
En mi opinión no creo que la técnica del semáforo fuera necesaria en este caso al no ser un tema personal entre los miembros de dichas marcas, creo que los sentimientos no estarían a flor de piel en un tema así, que muchas veces son los que no nos dejan racionalizar o atender a razones.
En segundo lugar realizaría un Análisis de intereses, es primordial para saber cuál es la demanda de cada una de las empresas y desde dónde partimos para negociar.
Seguiría con el parafraseo, para ver si he entendido bien todo lo que me han querido decir y pedir, y por último me gustaría proponerles una lluvia de ideas, dónde ambas partes pudieran poner en marcha su creatividad para buscar alternativas a los nombres ya establecidos.
Como mediadora, propondría el parafraseo, como técnica inicial. Esta técnica es clave para asegurar que ambas partes se sienten escuchadas y comprendidas. Reformularemos lo que una de las partes dice, para ayudar a clarificar, además de confirmar que nosotros como mediadores lo hemos entendido. También utilizare la escucha activa, fundamental para que las partes perciban que sus dilemas o preocupaciones son valoradas de manera imparcial. Demostraremos que estamos atentos plenamente, tanto a su comunicacion verbal como la no verbal. A través de esta técnica podríamos descubrir intereses internos, para no dejarnos nada atrás. Sin embargo, aunque la escucha activa este bien, también es muy util aparentar desinterés. Mediante esta técnica, podremos mantener neutralidad hacia las dos posturas. De esta forma, podremos conseguir que se equilibre la toma de decisiones, por lo que se reducirán las tensiones derivadas del conflicto.
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