¡Cerremos un
trato!: el Arte de la Negociación.
Javier Alés.
Profesor de U. Loyola Andalucía
Cuando los mediadores intervenimos no
debemos de olvidar nunca que nuestro trabajo consiste en “asistir de forma
activa” a una negociación entre partes, donde las partes enfrentadas por un
conflicto buscan principalmente (aunque esta se la consecuencia de recorrer el
proceso de mediación) un acuerdo que satisfaga a cada uno sus intereses o
necesidades. De ahí que pensemos que el arte de negociar supone crear un
espacio donde los distintos intereses compartan protagonismo y consigamos una negociación eficaz.
La clave en una negociación es la palabra y por ende la conversación,
donde surge el lenguaje verbal y también la reacción del receptor cuando se
emiten los mensajes Junto a ello tendremos en cuenta el componente emocional que
en toda negociación existe y que puede afectarmucho al resultado final del
“trato” o acuerdo
Nuestra formación debe ir encaminada a controlar esas emociones en la
comunicación y convertiremos las palabras en “negociaciones eficaces” , porque
debido a la tensión y nuestra labor “traductora” de mensajes, mediante la
llamada reformulación, creando ese espacio neutro, puede hacer que nos metamos
en un laberinto sin salida.
Aprender cómo negociar bien es crucial para el éxito de
un acuerdo en mediación, donde buscamos lo que vulgarmente las partes
llaman “un trato” y que no olvidemos que se encuentra sostenido por las 4
columnas que lo sustentes: que sea justo,
equitativo, estable y duradero. Empecemos pues por nosotros mismos, los
expertos en negociación, quienes podemos desvelar nuestros “trucos” para que
una negociación sea efectiva. Yo me atrevería a establecer estas diez
recomendaciones:
1.
Intenta conocer las debilidades y fortalezas de cada parte para así poder establecer una “carta de navegación en la negociación
asistida. Cada uno se puede encontrar en situaciones diferentes.
2.
Consigue que las partes te puedan desvelar aquellas cosas que
son irrenunciables y cuales no. Si ellos lo tienen presente siempre
podrá producirse una negociación en la que se vea que las partes flexibilizan
las posturas y por tanto existe avance.
3.
Intenta que las partes puedan reconocerse aunque no compartan
sus puntos de vista. Esto te situará en un nuevo escenario
donde con independencia de lo actuado, se espere un punto de inflexión donde
ambos compartan el futuro que esté por venir en sus relaciones.
4.
Establece un calendario realista de trabajo. Crear esa hoja de ruta o calendarización, permite que se traten los
puntos ordenados y no se avance hasta que no queden resueltas las cuestiones
“prometidas”. Para ello necesitas paciencia y sabiendo que muchas veces el
tiempo será tu aliado. Tal vez necesiten consultar a alguien para que les ayude a tomar
la decisión. Las decisiones precipitadas son malas consejeras.
5.
Tienes que estar dispuesto al cambio. En las negociaciones, conforme se avanza, muchas veces surgen
condiciones o circunstancias que no se veían en la punta del iceberg y que
ahora afloran, cuando has conseguido un buen “rapport” , por eso siempre
mencionamos tanto en nuestra formación como mediadores la palabra
“flexibilidad”. Dicen los expertos que “El primer borrador debe ser negociado y cambiado”.
6.
Encarga tareas de futuro. Las partes en una
negociación deben trabajar tanto o más que tu, en el sentido de que al ser los
verdaderos protagonistas, deben plasmar aquello que desean de forma clara y
contundente. Siempre se dice que no es lo mismo lo que se dice que lo que se
escribe…¿me lo puede usted poner en un e-mail?. Siempre simplificaran sus
pretensiones para acertar en la diana del acuerdo.
7. Si hablamos de empresas…las negociaciones abren vías a nuevas
oportunidades de negocio y a planes de expansión y crecimiento. Negociar es un ejercicio que se perfecciona
día a día, practica…teniendo claros los objetivos, recabando la información
solo necesaria y planeando las intervenciones y preguntas que haremos.
8.
Escucha, empatiza, verbaliza…todas las
técnicas y habilidades que puedas aprender deberás dominarlas para en función
de la negociación que se produzca, sacarlas encima de la mesa, ese es el “as
de la manga” que muchas personas creen que tienes y que no saben “cómo lo
haces”. Y no te olvides del sentido del humor, que más de una vez hará falta.
9.
Ten una gran actitud. Mediación, comunicación, negociación… todo requiere de
actitud porque “dos no llegan a un
acuerdo si uno no quiere”, no lo olvides nunca.
10.
Pregunta y Pregunta. No te canses de preguntar…
“preguntando se llega a Roma”, siempre de forma prevista, sabiendo que objetivo
conseguir con la misma, en tono abierto o conciliador, o en tono explorador y
dinamizador, pero prepara bien las mismas. Y cuando no…utiliza el silencio.
No puedo más que terminar este breve ensayo diciendo que la vida
es pura negociación. Buscamos un trato allá por donde vamos y ante esto nada
más importante que la Inteligencia emocional
“Cuando entres en una negociación asume
que las dos partes vais a buscar vías para ser lógicos” y por tanto ver más
allá de lo que nos atañe y si no, en la negociación ayuda a que todas las
partes lleguen a ese lugar donde se fragua el “trato” y “da tu palabra”…
consigamos que el honor de la palabra vuelva a nuestra vidas.
Marzo de 2019
14 comentarios:
Para llegar a un acuerdo mediante una mediación, también existe una negociación entre las partes para poder conseguir dicho acuerdo. Esta negociación unas veces es muy más difícil de poder realizarla que en otros casos, pero lo que si es cierto que para que la negociación sea adecuada para ambas partes deben de salir beneficiados los dos así como que ambos estén de acuerdo con el pacto acordado.
Como bien se dice en el texto, el acuerdo no sería adecuado si no es equitativo, justo, estable y duradero por lo que la conversación que fluya mientras se esté realizando la negociación debe estar enfocada en conseguir un acuerdo de este tipo.
Como ya he dicho anteriormente, el llevar a cabo una negociación y llegar a un acuerdo a través de la misma no es una tarea fácil de realizar por lo que el poder obtener dichas recomendaciones resulta muy útil a la hora de poder desarrollar una correcta negociación.
Por último, es importante remarcar al final del texto que siempre se debe mirar por el beneficio de ambos y no sólo el beneficio propio o de una de las partes en el caso de ser el mediador. Es importante que ambas partes sientan que tienen su lugar en la conversación
Como bien refieres Javier no hay nada más que mirar en nuestro día a día para ver como estamos inmersos en negociaciones diarias, principalmente de actos los cuales consideramos como cotidianos.
Considero que la negociación es una de las partes más importantes a tener en cuenta en la mediación ya que de no cumplir con los requisitos que conforman la misma es posible que esta mediación no genere los frutos que son esperados. Es decir, nunca podemos olvidarnos de intentar buscar que la negociación sea justa, estable, que se tengan en consideración los deseos de ambas partes, que haya un respeto mutuo… porque sin ello jamás lograremos que esta perdure en el tiempo. Dicho de otro modo, se tratará de un mero éxito temporal.
Por último, también considero importante mencionar que, aunque en la mediación la gran parte de la tarea debe de ser ejecutada por las partes intervinientes y deben de ser los que más interés muestren en el asunto no podemos olvidarnos de nuestras funciones y responsabilidades como mediadores. Es decir, acciones y actitudes tales como la escucha activan, la empatía o la comprensión de la situación de ambas partes, así como la intercepción de información, reformulación de conceptos… son tareas que debemos de tener presentes en todo momento, no podemos olvidarnos de que nuestra tarea. A modo de metáfora pienso que podría decirse que si la mediación es la herramienta con la cual arreglar el zapato roto con el que andar, nosotros actuaríamos como el nudo que ata los dos cordones de dicho zapato y hace que el mismo aguante durante todo el trayecto futuro.
Victoria Galiot Vargas
4º Criminología, Córdoba
Gracias a las explicaciones en clase así como este artículo, personalmente he aprendido que en nuestro día a día todo es negociación y con ello es como conseguimos obtener lo que queremos. Esto ha sido así siempre, pero es ahora al cursar esta asignatura cuando he podido darme cuenta de esto.
A su vez y con respecto a lo anterior, para poder llevar a cabo una negociación exitosa debemos tener en cuenta todos los puntos que son recogidos en este artículo; es decir, las diez recomendaciones que han sido destacadas, considero que son claves para poder llevarlo a cabo en nuestras vidas y que si lo hacemos así conseguiremos el fin que debe tener la mediación.
Como conclusión por lo tanto, me quedo del texto con las cuatro características básicas de un mediador justo, equitativo, estable y duradero, esto será el pilar fundamental para ser un buen negociador y desarrollar esta profesión lo mejor posible.
Laura Vera Lozano, 4º Criminología, Loyola Córdoba
En primer lugar, me parece de gran interés leer este post, ya que, una de las asignaturas que desconocía por completo es la Mediación y gracias a las apasionantes clases del profesor Javier Alés, me he dado cuenta de la importancia que tiene el uso de la mediación en nuestro día a día, como bien se indica en el texto vivimos en una sociedad en la cual nuestras acciones están sumergidas en la negociación.
En segundo lugar, considero que desde muy pequeños hemos utilizado el medio de la negociación sin darnos cuenta, como es el caso de llegar a un acuerdo mediante una conversación con nuestros padres para convencerles de que nos dejen salir más tiempo con nuestros amigos.
En conclusión, la mediación tiene como finalidad que las partes consigan llegar a un acuerdo, y por ello el mediador debe saber utilizar los correctos métodos para ayudar a las partes y para ello un buen mediador debe ser justo, equitativo, estable y duradero.
Javier me ha parecido muy interesante esta entrada, puesto que refiere a aquellos puntos más importantes que todo mediador tendría que tener en cuenta para llevar a cabo su profesión y sobre todo para poder llegar a un acuerdo que, como menciona anteriormente, debería ser justo, equitativo, estable y duradero.
Por otro lado, creo que es muy importante que conozcamos la importancia que, de finalmente escoger la mediación como salida profesional, presenta el acuerdo como objetivo final.
Aportando una visión crítica desde mi perspectiva, creo que es muy importante que el mediador sepa como traducir el mensaje que las dos partes tienen, ya que como es evidente, no existe tal comprensión entre ellos, aportando un diálogo fácil y comprensivo, dejando a un lado todo vocabulario técnico presente, por ejemplo, en los juicios.
A su vez, creo que los 10 principios que se señalan en su blog, Javier, todo mediador debería tenerlo presente para poder desarrollar un trabajo idóneo y eficiente. Es cierto que en nuestro día a día estamos presentes ante pactos que realizamos "a la carrera" pero en el caso de encontrarnos en una mediación donde existen al menos dos partes con un problema en común y sentimientos a flor de piel, deberíamos (los que nos encontramos en proceso de convertirnos en mediadores) tener en cuenta todos los puntos que usted ha nombrado anteriormente, puesto que, sin ellos, el trabajo del mediador podría ser poco útil, ya que is ambas partes no se encuentran satisfechas con nuestro trabajo éste carecería de sentido.
Mª de la Concepción González Peña
4º Criminología
Como bien dice usted, la mediación es una negociación y también la propia vida en sí es una negociación, ya que desde pequeños hasta ancianos negociamos casi todos los días, en la que siempre la negociación tiene que ser satisfactoria para ambas partes.
El decálogo de trucos para que una negociación sea efectiva no tiene nada que le pueda faltar, en el que es exactamente todo lo que hace falta para que una negociación funcione.
Jesús Jordán Cantador
4º Criminología, Córdoba
Llegar a la negociación, parece lo más complicado y es lo más difícil del proceso de mediación, ya que como bien trata en el texto, el acuerdo debe de ser equitativo, justo, estable y duradero en el tiempo, para ambas partes, y considero que esta es la parte más difícil ya que ambas partes deben de estar abiertas al acuerdo y al cambio en sus vidas.
No siempre sucede así, ya que en algunos casos las partes están abiertas y lo que les interesa es llegar a un acuerdo lo más rápido posible, debiendo mirar siempre el mediador el beneficio de ambos y no sólo el de una de las partes, a partir de un diálogo entre ellas, es decir, son estas las que van a llegar a su propio acuerdo, estableciendo las mismas sus opciones finales.
Camila Hurtado Jaramillo, 4º criminología, Córdoba
En mi opinión, negociar es un arte que se mejora con mucha práctica y esfuerzo, siendo su utilidad muy importante en nuestro día a día. En mediación, la negociación es una parte fundamental e importante. De entre las diez recomendaciones que se mencionan en este texto, me ha llamado especialmente la atención la necesidad de estar dispuesto al cambio. La flexibilidad es una cualidad poco común pero muy necesaria, no ser capaz de cambiar tu posición y “dar tu brazo a torcer” hará que no seas capaz nunca de llegar a un acuerdo, la empatía y la necesidad de ponerte en el lugar del otro debe primar todo acuerdo.
La reflexión que se hace sobre la realidad de que todos estamos inmersos en negociaciones diarias, me parece también muy interesante. Ya que es algo que creo que hacemos totalmente de manera inconsciente, viendo de esta manera su verdadera importancia.
Carmen Pérez López 4º criminología
La negociación es un arte. Hay personas que tienen cierta predisposición o facilidad innata para negociar y otras que han ido perfeccionando sus habilidades y aprendiendo técnicas con el tiempo. El trabajo de los mediadores consiste en asistir de forma activa a una negociación entre las partes para intentar lograr llegar a un acuerdo justo, equitativo, estable y duradero; por ello es imprescindible conocer las técnicas mencionadas en el artículo. No obstante, debo decir que, como en la mayoría de los casos, la adquisición de conocimientos debe ir acompañada de su aplicación. Por ello, aunque es imprescindible conocer las técnicas, uno ira mejorando sus habilidades de negociación a medida que las vaya aplicando y repitiendo.
Por último, si tuviera que quedarme con uno de los “trucos”, me quedaría con el primero. Creo que es esencial conocer las debilidades y fortalezas de quienes tenemos enfrente para poder elegir el enfoque acertado.
Tarek Regragui
4º Criminología
Me parece muy interesante el hincapié realizado sobre el lenguaje y la utilización de la palabra en la conversación. Muchas veces, cuando nos encontramos en un conflicto con otra persona podemos perder un poco las formas, por lo que podríamos realizar un uso equivocado de la palabra. Por ello, la figura del mediador es crucial para evitar que el conflicto vaya a más o que no pueda resolverse.
Éste, a través de su labor "traductora de mensajes", como bien dice Javier en el artículo, se dirigirá a ambas partes del conflicto en relación a lo que cada uno quiere comunicarle al otro. Por tanto, si alguna de las dos partes utiliza un lenguaje inapropiado (insultos, groserías, desprecios...) el mediador "traducirá" el mensaje dirigiéndose a la otra parte del conflicto de manera que calme la situación
y pueda expresar lo que siente esa primera parte pero con palabras más suaves, adecuadas y expresivas.
Relacionado con esto, me parece importante destacar la frase con la que finaliza el artículo: "consigamos que el honor de la palabra vuelva a nuestra vidas".
Además de lo expuesto, me gustaría también destacar d entre las 10 recomendaciones propuestas en el artículo la número 8. Me parece muy interesante saber habilidades que puedes hacer ver en ciertos momentos, como por ejemplo uno de tensión, para salir del apuro y conseguir que el proceso de mediación vaya hacia delante.
Lucía Páez Herencia
4º Psicología y Criminología,
Universidad Loyola Sevilla
Como bien se refiere en la publicación, la mediación forma parte de nuestro día a día, y sin darnos cuenta estamos haciendo uso de ella constantemente (Ej.: llegar a casa y que tu madre/padre te pregunte a ti y tus hermanos que queréis comer).
Bien es cierto que en determinados contextos, dicha negociación o resolución del conflicto, donde hay dos ideas contrapuestas, no podemos resolverlo por nosotros mismos, y precisamos de la ayuda de un tercero, en este caso un mediador, quién nos acompañará y guiará durante un tiempo limitado a encontrar varias opciones que resuelvan nuestro conflicto, o al menos, que nos haga sentirnos más cómodo con él llegando a un acuerdo por ambas partes.
Es interesante hacer hincapié en las 10 pautas que se desarrollan. Podríamos denominarlo como el decálogo del buen mediador, ya que nos ayuda a saber cómo debemos enfrentarnos a un conflicto, como desenvolvernos de forma imparcial en él para lograr el consenso por las partes siendo: justo, equitativo, estable y duradero.
Por ello, me gustaría terminar haciendo referencia a una frase, y es que cualquier persona puede ser mediador, pero un mediador no puede ser cualquier persona.
Me explico. Un mediador siempre sabrá ver más allá de ese "nubarrón" que le llega al despacho, y aportará las herramientas e instrumentos necesarios para que el cliente se sienta como en casa, se sienta valorado y vea que ha sido él mismo quien ha deshecho esa gran bola y no nosotros como mediadores.
De ahí que la mediación sea un arte.
Raquel Martín Navarro.
4º de Criminología.
Universidad Loyola Sevilla.
La mediación como bien se muestra en éste POST pretende es llegar a una solución entre distintas partes que están en conflicto a través de una tercera persona neutral, que consigue crear —o recrear— un ambiente de confianza que permite establecer el inicio de una negociación. Es por tanto un paso previo, y una alternativa, al proceso judicial.
Pero creo todo esto de mediar va más allá que está definición... Desde unas hermanas que no se soportaban y que después de ésto se vuelvan a hablar, hasta los mayores desconocidos que pensaban que no tenían nada en común, se dan cuenta que ambos quieren quitarse el problema de en medio... y es que la mediación consigue que éstas partes se sienten, a hacer lo más fácil pero más difícil a la vez cuando hay discusiones de por medio, y es HABLAR. Es tan importante como bien vienes diciendo, el lenguaje y aprender a comunicar que si la pusiéramos en practica muchos de los problemas se verían claramente resueltos en minutos...
Como dice el texto, la vida es una pura negociación. Todo aquel que no está dispuesto a ceder en nada a sus apetitos egoístas está abocado a una vida en solitario. Todos debemos ceder razonablemente. Cuando intentamos vender algo, todo nos parece poco y, al contrario, cuando intentamos comprar, todo nos parece demasiado. Como es natural, hay que encontrar un consenso que convenga a ambas partes, sin él el entendimiento no será posible.
La vida en familia es así, cuando un miembro está malacostumbrado (un hijo egoísta o unos padres demasiado dominantes) no será posible una convivencia razonable. La consecuencia será un continuo conflicto o el que una de las partes entrará en una sumisión insana.
Uno de los casos en los que se da más la mediación es en los conflictos de familia ya sean matrimoniales o no, sobre todo en los que hay hijos de por medio. Siempre será mejor un mal acuerdo entre las partes a que un tercero en este caso, el juez de familia imponga una solución. En estos casos, siempre deberá prevalecer el interés de los más vulnerables y que menos culpa habrán tenido en la situación de conflicto, los menores, los hijos comunes.
Es un hecho innegable que cuando conocemos las distintas versiones de una situación de conflicto, éstas son totalmente distintas, diríamos que opuestas, según el prisma de quien no la esté contando. El éxito de la mediación será el saber encontrar esa zona intermedia entre una versión y otra, que haga más objetivo el enfoque que sobre dicha situación podamos tener, para así intentar encontrar una solución lo menos traumática posible.
Una mediación nunca culminará con éxito si no es mínimamente ecuánime, si no recoge al menos una mínima parte de las pretensiones de cada una de ellas. Al menos en parte, cada una de ellas ha de sentirse beneficiada. Es lo que se ha venido en llamar una solución salomónica. Nunca la estimación total de las pretensiones de una de ellas podrá considerarse un éxito en una mediación, ya que la parte perjudicada la rechazaría de plano.
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